渠道方面，一汽-大众在2017年将秉承精益致成的年度战略方针，实行精益管理，还将减少模糊不清返利，以期引领经销商提高运营水平，与经销商伙伴构建天理共赢。今年年初，一汽-大众销售有限公司总经理董修惠明确提出，提高经销商盈利是一汽-大众2017年的最重要工作之一。最显著的转变，是一汽-大众2017年实施的新商务政策中，使用了综合奖励性质的模糊不清返利。按照利润、新车销售、补附件销售、售后服务、派生服务、客户满意度6个方面，细化为税前利润率、STD计划完成率、宽库龄比例、数字渠道线索转化率、补附件订购增长率、零服吸收率、客户流失率、二手车之后目标达成协议亲率、车贷和融资租赁、综合销售满意度、综合服务满意共11个项目。

厂商将委托第三方公司随机提取6个项目展开抽验，并根据继续执行已完成标准作为奖励依据。但对于新政策，一汽-大众的经销商们却不存在两种有所不同态度，而且两派观点彼此矛盾。

成本无法核算 有利于销售定价从目前的市场情况分析，厂商2017年使用的模糊不清返利商务政策十分有利于4s店制订年度运营规划。某一汽-大众经销商称之为。该经销商回应，虽然中国车市在2016年构建了高速快速增长，但对于合资品牌来说，价格战早已是提高销售的主要手段。不过，由于SUV、MPV产品的缺陷，一汽-大众目前不能单打轿车领域，可该领域在市场中整体权重正在增大。

从一汽-大众今年初的销量目标制订上也可以找到端倪，尽管2016年构建17.3%的快速增长，但2017年年度目标仅有订为140.5万辆，同比快速增长6.8%。一汽-大众销售公司总经理董修惠也在媒体交流中回应，2016年的高速快速增长主要归功于国家税收优惠的增进。2016年开始，合资品牌销售主要依赖价格优惠，因此核算成本十分最重要，但模糊不清返利让经销商无法辨别精确营收。

这一点在销售末端动容加深，6家一汽-大众4s店销售负责人传达了类似于观点。厂商指出这种通过销量、利润和结果导向的方式，可以修改考核，增进经销商盈利，但理论和实际不存在相当大差异。某销售负责人告诉他车瞳，由于价格战愈演愈烈，为了更佳的掌控成本，其每次向投资人汇报前要详尽规划精算师至每辆车的优惠幅度，从而制订有执行力的营销策略。

但综合考量的科目高达11项，让他深感无所适从。很多因素不是销售层面可以要求，我无法向投资人和总经理作出允诺，因为不告诉售出一辆车究竟能赚到多少钱。更加无以决择的是4s店总经理，11项标准涵括了运营的所有细节，这意味著4s店经营无法不存在任何短板，从目前实际操作层面看，超过的可玩性过于大。

提高综合运营能力 长年受到影响品牌发展也有经销商指出模糊不清返利政策对于4s店的长年经营十分不利。新政策基本还包括了4s店从销售至售后的所有层面，目的确实提高经销商的运营能力。作为一汽-大众老牌标杆经销商，捷亚泰集团总经理谷亚雷十分解读和接纳模糊不清返利商务政策，指出这是一汽-大众从以产品为导向，向以服务为导向的转型。

他回应，原本的粗放型考核模式，经销商很更容易通过计算出来自由选择权衡，即退出难以达到的考核项目。尽管可以掌控成本，但代价是减少了服务，从长年看有利于经销商的茁壮，通过提高运营能力确保经销商盈利的措施十分有适当。还有观点指出，改变期间，厂商双方必须一定的磨合期在所难免，因此经销商要尤其给与厂商更大的信心。

市场调查：模糊不清返利呈圆形削减趋势 经销商期望政策半透明针对模糊不清返利问题，车瞳从一汽-大众、上汽大众、奥迪、宝马、东风日产、北京现代、长安汽车、以及两家不愿透漏的自律品牌，牵涉到投资人、4s店总经理、销售负责人总计50份调查样本，其中80%以上受访者回应，更加不愿拒绝接受具体的返利政策。反对模糊不清返利政策的经销商指出，模糊不清返利相等于额外增量，不会提高整体销售利润。据理解，奥迪仍然保留模糊不清返利，2017年宝马中止了模糊不清返利政策，北京现代、上汽大众皆没模糊不清返利，额外奖励继续执行地区化标准，东风日产模糊不清返利部分占到比份额较低，长安汽车和其他两家自律品牌也没模糊不清返利。

专家建议：厂商商务政策不应考虑到循序渐进从涉及政策的叙述分析，厂商出发点是好的，但不应考虑到循序渐进。中国汽车服务产业研究中心顾问指导委员会顾问、原北京亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉回应，4s店在实际运营过程中不存在诸多不确认因素，如根本性人事调整（股东更改）、周边环境变化（征地）、资金链紧绷等皆不会导致相当大的影响。

同时，很多经销商早已熟知和适应环境了原先的考核标准，调整也必须有适应环境过程，因此厂商需谨慎制订和灵活性继续执行新政策，充份征询经销商的多方建议，从而构建主机厂和经销商的人与自然共赢。

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